Mener des entretiens commerciaux efficaces

Planifier son activité

• Se préparer mentalement
• Définir systématiquement un objectif de visite
• Comprendre les situations de vente : favorable ou défavorable ?

Démarrer l’entretien

• Comprendre ce qu’attend votre client d’un premier contact
• Réussir sa prise de contact : les approches OPA et PPP
• Ajuster sa posture de communication : empathie ou projection ?
• Présenter les spécificités de son entreprise avec le PITCH

Comment découvrir les besoins des entreprises ?

• Distinguer enjeux, besoins, critères
• Comprendre le processus de décision d’un client
• Bâtir sa stratégie de questionnement pour impliquer le client
• Reformuler les réponses

Argumenter pour convaincre

• Préparer des arguments percutants
• Construire un argumentaire pertinent et structuré
• Renforcer l’impact de ses arguments avec les techniques d’influence

Lever les résistances

• Identifier et comprendre les objections
• Savoir les traiter avec efficacité

Conclure son entretien de vente

• Identifier les clignotants de la décision
• Maîtriser les techniques de conclusion.

• Alternance de mises en situation et théorie
• Études de cas et jeux de rôles
• Travaux en sous-groupe
• Partage d'expérience.

Dates sur demande : contactez-nous au 01 80 96 04 50 ou inter@centoridep.com ou

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