Vendre par téléphone

Préparer son entretien en fonction de son client

• Faire le vide pour aborder chaque appel comme le premier.
• Être pro-actif pour un appel sortant :
• Prévoir sa phrase d’accroche
• Anticiper les questions et objections de vos clients
• Prévoir des réponses ou solutions appropriées.

Réussir à créer dés la première minute un bon contact avec son client

• Savoir se présenter en étant compris du premier coup par son interlocuteur.
• Formuler sa phrase d’accroche en appel sortant.
• Avoir une voix de D.I.V.A (Débit Intonation Volume Articulation) pour créer une relation de confiance.

Développer un questionnement efficace pour qualifier ses besoins (explicites et implicites)

• Bien identifier son interlocuteur et le décideur.
• Comprendre chaque besoin client avec de questions ouvertes pertinentes.
• Suivre une trame de questionnement pour récupérer toutes les informations utiles.
• Bien écouter et noter les réponses apportées pour pouvoir s’y adapter.
• Repérer les besoins de votre client à travers la grille S.O.N.C.A.S (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie).

Cibler son argumentation en s’adaptant aux besoins évoqués

• Répondre précisément aux questions des interlocuteurs de manière synthétique.
• S’appuyer sur une argumentation personnalisée avec la méthode C.A.B. (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices) tout en restant concis.
• Se montrer convaincant et persuasif pour emporter l’adhésion.

Adopter une attitude d’ouverture face aux objections et savoir y répondre efficacement

• Utiliser la valse à 4 temps pour bien répondre aux objections.
• Travailler sur les réponses adaptées aux différentes questions et objections clients.
• Se focaliser sur la valeur ajoutée de sa proposition plus que sur son prix.

Faire un « closing » performant en positivant l’entretien qu’elle qu’en soit l’issue

• Finaliser puis reformuler synthétiquement votre accord.

Suivre, rappeler ou relancer ses clients pour marquer son professionnalisme

• S’organiser pour bien effectuer le suivi nécessaire.
• Savoir relancer efficacement ses clients.

• La formation offre un enchainement de réflexion collective, d’échanges de bonnes pratiques, de mises en situation et de conseils concrets.
• 60% de la formation est composée d’exercices pratiques permettant d’appliquer les techniques travaillées.
• Toutes les mises en situation viennent de cas réels apportés par les participants pour plus de réalisme dans les mises en situation.
• Favoriser l’échange et le partage d’expériences avec travail en sous-groupe.

Dates sur demande : contactez-nous au 01 80 96 04 50 ou inter@centoridep.com ou

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